7 simpele tips om meer te verkopen per tafel

Zeker tijdens de feestdagen worden je gasten graag extra in de watten gelegd. Ze willen herinneringen maken, zorgeloos genieten en niets tekort komen. De bediening kan daar handig op inspelen. De volgende 7 verkooptechnieken voor de horeca zijn even subtiel als doeltreffend. En vooral: heel simpel. Welke pas jij toe?

Zondag 4 December 2022

1. Verwachtingen uitspreken naar het team

First things first. Hoe kan een kelner beter verkopen, als hij eigenlijk niet weet wàt hij moet verkopen? Daarom start elke service best met een kort briefingsmoment over de verkoopsdoelstellingen (zowel voor de voor-, hoofd- als nagerechten). Elk verkocht gerecht is goed, maar het ene is nu eenmaal beter dan het andere. Omwille van risico op bederf, omwille van de hogere marges, …

2. Het eerste contact

Bij het eerste contact aan tafel heb je altijd de kans om bepaalde gerechten of dranken aan te prijzen, nog voordat de gasten de kaart bekeken hebben. Het belang van dit moment is niet te onderschatten. Het is de eerste kans om het gezelschap subtiel in een richting te sturen en/of te polsen naar de voorkeuren.

3. De persoonlijke favoriet

Het is een kwestie van tijd totdat de vraag valt: ‘Wat kan je mij aanraden?’ Daar kan je op inspelen, als je weet wat er van jou verwacht wordt (zie punt 1). Je kan je eigen favoriet opnoemen, of die van je collega, of die van de andere gasten. Zo blijf je trouw aan jezelf (Je hoeft echt niet te beweren dat je de -ambachtelijke- dame blanche overheerlijk vindt als je totaal geen zoetekauw bent. Je kan wel zeggen dat al je collega’s er gek van zijn). En je hoeft trouwens niet altijd te wachten op de vraag in kwestie. Is het gezelschap de cocktailkaart aan het bekijken? Vertel met de glimlach wat jouw favoriete cocktail is.

Je hoeft echt niet te beweren dat je de dame blanche overheerlijk vindt als je totaal geen zoetekauw bent. Je kan wel zeggen dat al je collega’s er gek van zijn.

4. Actief adviseren

Je komt opnemen, maar het gezelschap heeft nog niet beslist. Wat dan? Meestal wordt er gezegd “Geen probleem, kijk rustig verder” of “Ik kom straks wel terug”. Maar je bent er nu toch. Waarom niet vragen “Geen probleem, kan ik eventueel al ergens bij helpen?” Op dat moment creëer je een kans om te gaan verkopen en je helpt je gast verder. Win-win!

5. Bijschenken op het juiste moment

De beste avonden starten met een aperitief. Mevrouw drinkt een glas cava? Dat kan bij één glas blijven, of je komt vragen of mevrouw graag een tweede glaasje wenst. Wat ook kan: ‘Ik zie dat de glazen bijna leeg zijn. Zal ik nog eens bijschenken?’ Nog zo’n tip is om het laatste restje wijn of water uit te schenken, of de laatste kroketjes uit het schaaltje te serveren. Misschien bestellen ze dan nog wel wat bij.

6. Keuzevragen stellen

Keuzevragen doen het vaak goed. Wat werkt volgens jou het beste: ‘Hebben jullie graag water op tafel?’ of ‘Als jullie graag water op tafel hebben, dan hebben we plat of bruis. Flesjes van een halve liter, maar ook van een liter.’ Of nog: ‘Willen jullie graag een nagerecht?’ of ‘Voor het nagerecht, hebben we zoete desserten en we hebben kaas’. Inderdaad, keuzevragen doen het beter dan ja/nee-vragen. bij keuzevragen gaat het brein anders denken, gericht op het nemen van een beslissing: het ene of het andere.

7. Dessertkaart aan tafel brengen voor impulsaankopen

Vraag niet ‘Willen jullie graag de dessertkaart?’ maar wees direct: ‘Ik breng alvast de dessertkaart, dan kunnen jullie bekijken of jullie nog zin hebben in een nagerechtje’. Zo werk je impulsaankopen in de hand. Zelfs in een zaak met digitale menu’s (QR-stickers op tafel), werkt deze aanpak. Passeer even om advies te geven, bv. “De desserten vinden jullie ook via de QR-code. Als je van chocolade houdt, mijn persoonlijke favoriet is de huisgemaakte brownie.”

Nagerechten hebben meestal een hoge marge, de verkoop hiervan mag niet onderschat worden.

Verkopen = begeleiden in de keuze = gastvrij

De vlotte, sympathieke kelner of zaalmedewerker die al deze gastvrije verkooptechnieken toepast, maakt echt een verschil. Zowel in de beleving van de gast (“Wat een attente bediening!”) als in de kassa. En waarschijnlijk ook in de eigen fooi… Komt dat even goed van pas voor al die kerst- en nieuwjaarspakjes.

Leer (nog) beter verkopen op een gastvrije manier

Onze opleidingen zijn gratis voor horecawerknemers (PC 302) en hun werkgevers. Vanaf 8 deelnemers kan de werkgever deze opleiding laten doorgaan in het bedrijf.

Opleiding: Gastvrij verkopen voor meer omzet